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传统企业如何有效的开展网络营销

时间:2016-08-06

    近几年,传统企业面临了前所未有的生存压力。一方面由于过去十多年中国经济的高速发展,中小企业数量暴增,而一旦遇到社会经济受挫,便会导致行业产能相对过剩,企业竞争加剧。另一方面,员工要交社保、原材料涨价、员工工资上涨、银行贷款难……


  客观分析一下,日渐激烈的行业竞争,迫使企业通过新的途径开辟产品销售的新模式和新渠道。网络营销已经成为企业普遍认可的新营销方式:网络营销投入相对较低,回报明显,传递信息快速且丰富,服务成本低,用户购买前常会先上网站了解信息,拓展产品销售渠道,提高企业品牌知名度。我们必须要先在观念上认识到现如今已进入无网络不营销的年代,相对于传统企业来说,网络营销已不再是停留在做与不做的层面,而是如何做,怎样做效果才会更好。如何开展网络营销这个话题有点大,简单的通过一篇文章很难把这个话题讲清楚说透,在此云量师作为一家网络营销策划机构也只是结合自身运营网络营销项目的经验发表下自己粗浅的看法,希望对咱们中小企业做好网络营销有一点借鉴。


    那么对于一般的中小企业如何才能有效的开展网络营销活动呢?


一、正确树立网络营销目标

    

    当问到为什么做网络营销?有的说是同行都做了,我们不做就显得没实力;有的说,展会费钱费力效果又不好,电视广告、报纸广告根本没钱做,所以只好做网络营销了。不管传统企业做网络营销的动因是什么,但网络营销一定要有明确的目标。让企业的每一分钱都需要带来实实在在的效果,因此必须树立正确网络营销目标。在这里,云量师需要强调的是传统企业开展的网络营销工作必须以营销为导向,销售为目的,关键核心在于提升转化率,而不是片面的去追求毫无价值的低质网站流量。


那么,这个“正确”怎么理解呢?


    首先网络营销解决的是营销端的问题,不能解决企业的全部问题。一家企业的成功,除了营销问题,还与产品和服务质量等因素相关。

    其次,网络营销目标一定要为企业的营销模式服务,比如是为了招商加盟,还是为了终端销售,还是为了网络直销等。

    最后,网络营销的目标一定要可量化。比如通过网络营销,一个月给官网带来多少个访问量,多少询盘量,多少个潜在加盟商的电话。当然这个目标也不能是盲目喊出来的,而是根据数据分析出来的。并且目标还是可优化的,即下个月的目标一定要比上个月的高。



二、网络营销是一个系统工程,必须面面俱到

    

    云量师认为,网络营销是一个系统性的工程,他涵盖了网络营销策略规划、网站策划建设、网络整合推广传播、网站销售力策划执行、数据分析、团队组建、运营管理等这几大模块,而并非是简单的做个网站,然后做做推广,发发贴、维护下微博、更新下博客、做做竞价……这些隶属于网络营销工作中的一部分,但不代表网络营销整体。如果没有很好的系统化去开展这些工作,在效果上难免会受到一定的影响。很多传统企业老板都说自己企业做了网络营销:花3000-5000元建立了一个网站或者平台、商城;做了蚂蚁软件面云量师结合自己的经验跟大家简单梳理下网络营销工作的核心要点和基本流程,希望能给大家一些帮助。


1、网络营销项目策略规划


    此项工作主要包括网络营销项目模式、定位、基本策略、发展步骤、阶段目标、运营思路、团队组建、投入预算及效果预估等。俗话说“预则立,不预则废”,只有通过对市场、竞争对手、目标受众、自身企业品牌产品的360度洞察分析,规划出公司整体网络营销模式、独特销售主张、发展阶段步骤、团队建设、投入和预期收益等,才能理清我们的工作思路、明确具体方向,从而“做正确的事,正确的做事”。这部分工作是确保我们项目是否成功的至关重要因素。


    就拿模式这一点来说,不同的行业、不同的企业、不同的产品、不同的业务模式决定了你的网络营销模式也会不一样。如你是直销、零售类的可能比较适合依托淘宝、拍拍、B2C这类平台去做,如果你提供的服务或产品涉及到大宗或大额的交易,单凭线上很难直接实现成交,就可以依靠企业自身的业务站点通过线上咨询+线下跟进成交的这种模式去开展工作,如果你是大型品牌企业,如王老吉、百事等,通过企业网站或淘宝类平台自己卖产品不现实,则可考虑依托网络大力开展提升品牌推广传播工作,辅助线下的销售就行。这个问题看似很简单,但在现实中,确确实实很多企业都忽视这一点,模式不对,结果就可想而知。


2、必须要有品牌定位

    

   无品牌不营销,在互联网的汪洋大海里,没有清晰的品牌定位就没有了标签,网络营销终究还是营销工作,品牌定位就是给消费者或加盟投资者选择你的一个理由。而在网络营销中,必须围绕着这一品牌定位逐步展开,确立在竞争中的优势。不少企业网络营销的随意性很大,往往是觉得有用的网络营销方法手段就去试一试,没有有效的规划,自然效果甚微。


3、营销型网站(网店)策划建设


    在上文中,有提到有的企业适合依托在如淘宝类平台上开设网店开展线上的营销工作,有些企业适合以企业的营销型网站为载体对外开展公司的网络营销,本段内容主要分享下关于营销型网站方面内容,关于以网店的模式就暂不谈及。


    企业依托自身的业务站点对外开展网络营销,显而易见网站的重要性就不言而喻。云量师认为“网站打天下,转化率是核心”,网站转化率的好坏直接影响成交率,而网站本身又是直接影响转化率的关键因素。一个真正具有营销力的网站,必须以客户体验为核心,从网站视觉风格、结构流程、栏目规划、页面布局、网站功能、SEO优化等方面综合策划、设计、开发、建设网站。使网站溢价增值,脱离同质化,实现销售力、公信力、传播力于一体,有效提升转化率,成为真正的营销利器。


    真正的营销型网站必须从营销角度、销售角度、传播角度去规划、策划,如果单从技术或者视觉表现角度出发,用同一个程序模块建设模版化网站,只是修改下企业LOGO、公司名称、换一种色调,那只能说又多了一个复制品,毫无价值!这也就是为什么很多企业网站每天都有很多流量,但却没有几个有效的咨询量,且不考虑流量的质量、精准性。


4、网站销售力


    关于网站销售力这个词大家也许觉得比较空泛、比较抽象。咱们换个角度来理解,简单的说,就是网民在浏览了你的网站后,会不会在你的网站上很容易找到他们想要的内容,同时这些内容可以实实在在的帮得到他们,从而有让他们产生一种想马上拿起电话与你进一步联系的冲动。如果您的网站能达到这样的一个水平,那么它就是一个具有一定销售力的网站。


    一个网站是否是真正的营销型网站,是否具有营销力,除了网站结构流程清晰、视觉冲击力强等因素外,网站的内容也十分关键。这里指的网站内容主要包括但不限于企业品牌文案、产品销售概念、产品销售文案、资讯内容及广告图等内容。但光有这些内容文字还不行,在这些文章内容的表现方式、视觉体现上也要处理妥当。


    试想一下,如果网民在浏览了你的网站后,要么就是半天找不到他们想要的东西,要么就是你的产品介绍内容干瘪无味、图片模糊不清、核心优势不明显、无独特卖点、寥寥数字、排版杂乱......谁还有耐心继续看下去?


5、网络推广传播


    一说到网络推广也许你马上就来劲了。在云量师接触的客户中,很多人都直接将网络营销等于网络推广,这是一个极其严重的错误,原因在于还是没有清晰的认识到什么是网络营销。现如今,网络信息泛滥,同行同质化竞争激烈,如何在这样的环境中逆流而上,眼球已成为稀缺资源!在这个注意力时代,传播已成为企业营销的最大难题!


   你发新闻软文,我也发新闻软文;你做博客,我也做博客;你论坛发帖,我也论坛发帖;你搞微博,我也搞微博……。只要你做什么,我就跟着你一起做什么!既然大家做的事情都一样,而且数量还比你多,但是为什么效果却有天壤之别呢?大家有没有想过这个问题?


    或许是你已经想过这个问题且已找到了答案所在,只是没有去解决!


    云量师认为,企业网络推广传播必须要以“精准的策略,凶猛的创意”为核心,利用网络的互动、草根、娱乐、扎圈等文化特性和网络技术手段形成病毒传播的倍乘效果,彻底解决企业传播难题!


所谓的博客推广、SEO、论坛推广、视频推广、病毒推广、新闻软文投放、邮件推广等,包括现在遭受热捧的微博、微信推广在我认为,他们只是信息传播的一种管道,而且这些管道并不适合所有的行业,有些推广方式适合你,有些则不适合你!每次遇到客户问及“你们公司主要提供哪些网络推广方式”的问题时,还真是难住了我!


6、网络营销数据分析


    这里所指的网络营销数据分析主要包括SEO监测数据、网络推广传播数据、网站访问数据、网站咨询数据、网站销售数据等数据的分析。


    在云量师接触到的客户中,很多企业数据分析这块的工作做得比较欠缺,一个是不太清楚具体要做哪些数据分析,其次是不太了解不同数据之间的内在关系,还有一个就是不能很好的将这些数据与具体某项工作效果有机结合起来。如根据网站访问数据分析结果可以检验SEO、网络推广工作效果,发现存在的不足,并可以有针对性的进行改进;同时,通过网站的咨询统计、销售数据统计又可以发现网站访问流量的精准性等。推广数据、网站访问和咨询转化等数据之间相互影响,需彼此结合起来综合分析。作为网络营销系统中一个重要的环节,数据分析是就项目实际运营时出现的问题对项目前期的策略进行合理调整的一个过程,可以帮助我们及时发现问题并解决问题,从而提升项目整体的运营效率,提升网络营销整体效果。



    除上面所述内容外,在网络营销整套体系中还有诸如网络营销团队的管理、项目进度的把控、日常工作的执行力度等方面的工作也直接影响到项目的最终效果,同时作为企业整体发展的一个有机组成部分,网络营销在一个企业内部并不是一个独立的部门,更不是脱离于其他部门独立运作的,如线上工作与后续的客服、线下的销售根据之间的有机衔接等。总而言之,言而总之,企业网络营销效果不好根本原因在于没有系统看待网络营销,没有一种策略去统率全局,没有创造性的去解决问题,更没有打造企业自己的运营系统。与外面的人比,企业内部员工更了解自己的产品和品牌。不需要经过多次的对接和转达,企业内部来做网络营销,反应速度更快。从长期的运营成本来看,企业自己做网络营销也比请外包公司合算得多,也是企业未来的基础建设和核心竞争力。

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